鮮魚店のEC事業で社内売上規模拡大を目指す！楽天ECサイト改善支援【プロジェクトレポート】｜鳥取県

鳥取県にある鮮魚店は、地域社会に根ざした優良企業です。事業の継続的な成長を目指す中で、新たな挑戦としてEC事業を検討していました。

その後、将来的な売上拡大を目指すために、楽天市場サイトへの進出が計画されました。EC事業の導入は、店舗事業に加えてさらなる収益源を確保し、将来的には事業拡大などを検討するために戦略的に進めていきました。

EC事業は売上の拡大を最優先とし、利益よりも市場での地位確立を目指してスタートしました。初期段階では赤字が出ることを覚悟の上で、ブランドの認知度と顧客基盤の拡大に注力し、事業も計画の予想通り、売り上げと評価で上り調子を見せていました。

しかし、運営開始から3年が経過した現在、直近のデータを分析した結果、予想以上の赤字が発生していることが明らかになりました。そこで、このEC事業の立て直しを目指しプロ人材の活用を検討しました。

具体的には、EC事業での競争の難しさ、特に水産加工販売店舗の中でも、上位20%程度に入らなければ、安定的な売上の確保が難しいことや、物価高に比例して高まる原価などが大きな障壁となっていました。

この課題に対して、ECサイトに対する知見やノウハウを蓄積しているプロ人材を導入し、利益率のUP、上位20％に入る為の重点施策の計画、ロードマップの作成など様々な観点からの改善を検討しました。

マッチング人材

プロジェクトに入ったのは、デジタルマーケティングのプロ人材です。
この方は、これまで複数のIT企業で経験を積み、その後独立して自身のコンサルティングファームを設立した経験があります。
また、特にECサイト運営に関して広範囲にわたる知識を持っており、マーケティング、セールス、顧客対応、物流といったバリューチェーン全般に渡る業務経験があります。

支援企業は、小売業からサービス業まで多岐に渡り、これまでの2,000社以上の企業へのコンサルティング実績はこのプロジェクトにおいて大きな強みとなりました。

今回の企業に対しても、ECサイト運営の正確な現状分析から実際の改善提案、実務作業などを通して、企業をゴールに導いていけるように慎重に支援を進めていきました。

様々な観点からECサイトを改善

このプロジェクトの主目的は、鳥取県にある鮮魚店のECサイトのアクセス数などを増加させ、利益率を最大化することでした。
目的達成のために、プロ人材は戦略に沿って支援を開始し、進めていきました。

1. SEOの強化とコンテンツの充実

プロジェクトの第一段階として、まず実施したことは、楽天市場サイト全体のSEO対策の見直しです。
検索に重要な関連キーワードの綿密なリサーチと選定を行い、キーワードをサイトの各ページ、特に商品ページに組み込むことで、検索エンジンでのサイトの可視性を高めました。
コンテンツを充実させ、ユーザーが求める情報を提供することで、サイト滞在時間の延長などを実現できるように施策を進めていきました。

2. 顧客体験の最適化

次に、サイトのナビゲーションなどを改善し、顧客の購入プロセスなどの改善提案をしました。具体的には、デザインの修正や購入プロセスのステップ数の削減などを行いました。
これにより、ユーザーが求める商品を迅速かつ容易に見つけ、購入に至るまでの時間を短縮しました。

3. 商品ページの詳細な改善

各商品ページに対する改善策の実行も行いました。
商品の特徴と利点を明確に打ち出す詳細な説明文の作成や高品質な商品画像の使用、顧客レビューの積極的な取り入れを行うことで、販売している商品の魅力が最大限に伝わるようにし、結果として顧客の購入意欲を刺激しました。

4. データ駆動型の意思決定

サイトのトラフィックデータ、購入パターン、顧客行動の分析を行い、これらの情報をもとに、戦略の調整と改善を継続的に行いました。このアプローチにより、戦略の有効性をリアルタイムで評価し、必要に応じて迅速に修正を加えることができました。

これらの具体的な施策の実施により、楽天市場ECサイトは訪問者の増加を達成し、更にこれらの訪問者を購買へと導くことに成功しました。プロジェクトの各段階で施された戦略的な改善は、サイトの全体的なパフォーマンス向上に寄与し、最終的な目標達成に大きく貢献しました。

コスト効率の良いデジタルマーケティングへ

プロジェクトを進める中では、困難にも直面しました。

初期の広告投資による高コスト構造と、値引き販売への依存体質と、値引き販売による売上増加に伴う利益圧縮が継続的な課題となり、利益率に悪影響を及ぼしていることが分かりました。この影響を抑えながらも成果を出していくことが特に大きな課題となっていました。

プロ人材指導のもと、ロードマップを組み立て、不要な広告支出を削減し、コスト効率の良いデジタルマーケティング戦略にシフトすることで、この問題の克服を徐々に進めていきました。

また、スタッフのデジタルスキルを強化するための継続的なトレーニングとサポートも行い、チーム全体の能力向上を図ることに成功しました。

最終的な成果と今後

このプロジェクトの最終的な成果として、鮮魚店のECサイトは売上に対する利益率が向上しました。具体的な成果としては、転換率が約150％上昇、同時に平均客単価も約120％の増加を達成することができました。

プロジェクトの中で、プロ人材と企業担当者が綿密な連携を行ない、効果的なマーケティング戦略と運営の効率化を行なうことができたことが成果創出の要因です。

最終的には、プロ人材のノウハウ、スキルを社内落とし込み、内製化を行い、効果的に自社でECサイトの運営を行なうことができています。今後も引き続きオンラインでの販売強化、持続可能な成長と収益性の向上を目指して運営を続けていきます。

この記事が自社ECの売上や利益率、アクセス数といった数値に悩まれている企業様のご参考になりましたら幸いです。

外部プロ人材を活用したい企業の方はこちら